ビジネスで広告文章を書くなら売れる文章を書きたいですよね。っということで今回はコピーライティングで意識したい2つの本質についてまとめてみました。
基礎的な2つの本質を意識して書くことができると、見違えるほどに売れる文章に変わるはずですので、ホームページの担当者や、広告担当者の方はぜひ参考にしてみてください。
1. ベネフィットを伝える
ベネフィット？なんだそれ？初めて聞いたよって方もいらっしゃるかもしれませんが、難しいコトではないので安心してください。
ベネフィットとは「便益」のことで、簡単に言うと「商品やサービスによって得られる価値」「選ぶべき理由」のことです。
つまり、ベネフィットを伝えるというは「商品やサービスによって得られる価値」「選ぶべき理由」をきちんと伝えることを意識しましょうということです。
価値が伝わらなければ、お客さんにとって選ぶべき理由になりません。そして選ぶべき理由がなければ選ばれることはありません。
そのため広告文章を書く際は、ベネフィットを伝えることがとっても大事なのです。
ベネフィットはYouメッセージで伝えよう
ベネフィットを伝える際は、主語を「あなた」にして書くことYouメッセージで伝えることが重要です。主語が「私は」「弊社は」「これは」などのIメッセージになってしまうと、きちんとベネフィットを伝えてるとはいえません。
主語を「あなた」にして書くことでベネフィットが伝わる文章に変わるので、キャッチコピーを書く際などは、主語を意識して書いてみてください。
これを意識するだけでグッと魅力的な文章に変わります。
Youメッセージの例
例えばカメラを売りたいと考えているとします。しかし以下のようなIメッセージではベネフィットを伝えているとはいえません。
- このカメラは100倍ズームできます。
- 連写モードを使うと1秒間に6コマの撮影ができます。
うーん。機能やスペックははわかるけど、良さは伝わってきませんね。
これをベネフィットが伝わるようにYouメッセージに変えましょう。
- 遠くにいるお子さまの表情をくっきりアップ撮影できます。
- カメラを意識しない自然な表情をスナップ撮影できます。
- 一瞬のタイミングを逃さないベストショットを撮影できます。
主語が違うことがおわかりになりますでしょうか？
- （あなたは）遠くにいるお子さまの表情をくっきりアップ撮影できます。
- （あなたは）カメラを意識しない自然な表情をスナップ撮影できます。
- （あなたは）一瞬のタイミングを逃さないベストショットを撮影できます。
主語を「あなた」にするだけで訴求力は格段にアップしますよね。このようにキャッチコピーにYouメッセージは最適です。ぜひ実践してみてください。
ちょっと余談ですが、ジャパネットたかたの高田社長はベネフィットを伝えるのがとても上手です。高田社長はいつも機能やスペックの説明はそこそこに、ベネフィットを伝えることに時間をかけて説明しています。
売れるはずですね^^
2. 不安を払拭する
自分が買い物をする際のことを想像してみてください。ベネフィットを理解していても、ホントかな？大丈夫かな？自分にもできるかな？保証はどうなのかな？とか不安を感じることってありますよね。
人は安心できなければ、なかなかアクション起こすことをしません。
損失を回避したい心理はとても大きな障壁ですので、お客さんの不安を払拭することはベネフィットを伝えることと同じくらい大切なことなのです。
理由を伝えよう
理由がわからないのに極端に安い商品ってなんか疑ってしまいませんか？このような経験をした方はきっと多いはずです。提供する商品・サービスがなぜ安いのか？なぜ高いのか？その理由をしっかり伝えてあげることは不安を払拭することに繋がります。
理由がわからないと不安になるのが消費者心理なので価格以外にも不安要素となりえるものは、しっかりとその理由を伝えて不安を払拭することを意識しましょう。
当たり前のことも伝えよう
成果の上がらないホームページをみていると当たり前のことを書いていないことがよくありますが、実はこれってかなり損しています。
たぶん「当たり前のことだし書いてもなんの訴求にならない。」「当たり前のことだから書かなくてもわかってるでしょ。」っといったスタンスで書いていないのかもしれませんが、書かれていないとお客さんは心配をしてしまいます。
あなたにとっての当たり前は、お客さんにとって当たり前ではないことも多々あります。
せっかく提供できる価値が伝わっていないとしたら、それってもったいなくないですか？当たり前のことでも書いてあると不安を払拭できるので、当たり前のことも伝えましょう。
当たり前かもしれないけど、伝えた方が良いこと
- 提供できる商品・サービス。
- 対応エリア。
- 見積もりは無料であること。
- 見積もり後キャンセルでも料金は発生しないこと。
- サービスを提供する流れ。
- 業界内で標準で提供しているもの。標準装備など。
- 保証しているもの。
1番目の「提供できる商品・サービス」っていうと、そんなの当たり前じゃんと思うかも知れませんが、意外ときちんとできていないことがあります。
パターンが少し異なる場合（対応エリアもそうですね。）などによくありがちですので、簡単にでも一覧で記入してあげておきましょう。たったそれだけですがお問い合わせ数が増えたりすることもよくあります。
まとめ
コピーライティングというとテクニック的なものがもてはやされがちですが、大切なことは見込み客に価値を過不足なく伝え、不安を払拭し信頼を得るという本質です。
「ベネフィットを伝えること」「不安を払拭すること」の2つの本質に意識をおいて書いていくだけで、売れる文章に変わるはずですのでぜひ意識してみてくださいね。たとえ不格好な文章でも、この2つがそろっていると反応率は大きく上がります。
ポイントは2つをそろえた文章を書くことです。どちらか1つだけでは反応は取りづらいので必ず2つ同時に意識して書きましょう。
