ホットペッパービューティーの値上げで採算が合わない。ホットペッパー依存から抜け出したいけど、他の集客が全然うまくいかない。
このような悩みを持っている美容室オーナーさんは、本当に多いですよね。美容室の数の増加にあわせて、集客できない、経営状況が厳しいサロンは増えています。
高い広告費を払い続けているのに、新規の集客が安定せず苦しんでいる、いわゆる “ホットペッパー依存症” の状態です。
でも、安心してください。集客できないのは、あなたのサロンが悪いのではなく、集客の考え方や、努力の方向性が間違っているだけかもしれません。
この記事では、美容室が集客に失敗する “根本的な8つの原因” をわかりやすく解説します。脱ホットペッパーを目指している美容室オーナーさんも、ぜひ最後まで読んで集客の現状を変えるヒントをつかんでくださいね。
（根本の原因は美容師さん個人でも同じなので、ぜひ参考にしてみてくださいね。）
集客できない美容室・美容師には、共通する8つの根本的な原因があります。
では、その原因をひとつずつ見ていきましょう。
原因1. 誰になにを売るか？のマーケティング戦略がないから
集客できない美容室の根本的な問題は、マーケティング戦略を考えていないことにあります。
あなたのサロンは、集めたい客層（ターゲット顧客）を明確に決めていますか？これに「Yes」と即答できないなら、マーケティング戦略はゼロだと考えてください。
ターゲット顧客が広すぎるのは戦略放棄と同じ
集客できない美容室（美容師）の多くは、全員に来てほしいという気持ちから、狙う客層が広すぎることがほとんどです。誰にでも向けたメッセージは、結局は誰にも刺さりません。
マーケティング戦略の基本は、客層（ターゲット顧客）を明確に決めることから始まります。
「皆さんご利用ください」では誰も振り向いてくれないのです。だから価格の安さでしか判断されなくななってしまうのです。
客層を絞らずにプロモーション（広告）しても効果が薄いことを理解しましょう。
マーケティング戦略は極めて重要です。本来であれば開業する前から決めておくべきことなのです。
選ばれる理由がないと絶対に集客はできない
集めたい客層（ターゲット顧客）を決めたら、その客層に向けてお店を最適化することが重要です。その客層が求めているメニューや雰囲気になっているか？その客層が抱える悩みを解決できる “強み”（選ばれる理由、価値）があるか？
集客で最も重要なのは “選ばれる理由（独自の強み）をつくること” です。売れないものをいくら広告しても売れないのと同じで、選ばれる理由がなければ、どんなメディアでプロモーションしても集客はできません。
そのため、まずは狙う客層（ターゲット顧客）を決めて、その客層が選びたくなるような魅力（強み・価値）をつくることから始めましょう。
原因2. 集客メディアそのものに効果がないと勘違いしているから
“新しい集客方法や裏技を探している” という美容室（美容師）は要注意です。これは既存の集客メディア（ホームページやSNSなど）に効果がないと勘違いしている証拠です。
ハッキリ言って、集客できないのはメディアのせいではなくメディアの使い方が悪いからです。
現に集客できている美容室は、特別な裏技ではなく、誰もが知っている以下の方法で集客しています。これらはすべて正しく戦略的に使えばガッツリ集客できる効果的なメディアです。
- ホームページをつくる
- ホットペッパーに掲載する
- リスティング広告（検索連動型広告）に出稿する
- ブログを定期的に書く
- SNS（Instagram、Xなど）を運用する
- チラシを配る（ポスティング）
新しい方法ばかりに飛びつく前に、メディアをどのように使えば集客できるのか？を勉強するべきです。
原因3. メディア単体で終わらせて導線をつくっていないから
集客が失敗する最大の原因の一つが “メディア単体で効果を出そう” と考えてしまうことです。
例えば、ホームページをつくっただけでは、ほとんど集客効果は出ません。ブログやSNSに投稿しても、その先の受け皿がなければ効果は半減します。チラシを配っても、すぐに予約できる誘導先がないと意味がありません。
ホットペッパーにしても、ホームページがあるとないでは集客効果は大きく変わります。
しかし、これらのメディアが集客効果がないわけではありません。実際、これらのメディアで集客している美容室はたくさんあります。
ようするに、メディアは組み合わせて導線をつくってこそ、フル効果を発揮するのです。
メディア単体だけで考えていては高確率で失敗します。集客するためにはメディアを組み合わせて導線をつくり、トータルで最適化することを意識しましょう。
すべての集客はホームページに集約させる
お伝えしたように、それぞれのメディアは組み合わせて導線をつくり、トータルで最適化しなければ、本来の集客効果を発揮できません。そこでちょっと冷静に考えてみてください。
ホットペッパー、ブログ、SNS、チラシ、リスティング広告などなど。すべての集客施策の最終着地ポイントはどこになりますか？
そうです、ホームページです。これはものすごく重要なことです。
ホットペッパー、ブログ、SNS、チラシは “集客のきっかけをつくる” メディア。ホームページは “来店を決断させる” メディアと考えるべきです。
ホームページがないと、他のメディアの効果はすべて半減します。集客できない美容室の多くはこの重要性に気づいていません。
できの悪いホームページは逆効果になる
「うちはホームページあるから大丈夫」と思っている方も注意が必要です。ホームページは、質が悪ければ “ないのと同じ” それどころか逆効果になることすらあります。
ホームページでは、あなたのサロンを選ぶべき理由はしっかり伝わっているでしょうか？お客さんの不安に先回りして、不安を払拭するためのコンテンツを掲載しているでしょうか？
ぜひお客さま視点になりきって、チェックしてみてください。
原因4. ホットペッパーの特性を理解していないから
ホットペッパービューティーのコンセプトは “クーポンサイト” です。そのため、お得を重視するお客さんがたくさん集まる場所であり、価格で比較されやすい場所です。
格安サロンではない、価格競争をしたくない美容室（美容師）は、ホットペッパーに過剰な期待をするのは止めましょう。過剰な期待は裏切られます。
また、ホットペッパービューティーは、たくさんの強い競合がいる戦場であり “激戦区” であることを理解しましょう。
生き残るためにも、消耗しないためにも、リスクを減らすためにも、ホットペッパー以外の集客経路をつくることは、とても重要です。
原因5. 投資を嫌がるから
集客できない美容室オーナー（美容師）は、投資を嫌がる人が多いです。ビジネスは常に先行投資であることを理解していません。
集客も、求人も、人材育成も、業務効率化もすべて先行投資です。
先行投資をしなければなにもはじまりません。目の前のお金が出ていくのを嫌がりすぎて重要な経営判断を誤り、結局、大損しています。
また投資を嫌がる人はお金だけじゃなく、時間、労力を投資することも嫌がる人が多いです。
投資をしない人の特徴
- モノ・サービス・時間・労力の本当の価値をわかっていない
- 広告費を金額の大小で判断している
- なんでも安く上げようとする
- 新たな集客方法を試そうとしない
- ホームページをつくらない
- ブログを書かない
根本的な問題は、あらゆるものに対して本当の価値をわかっていないことです。
（価値があるとわかれば、自ずと投資したくなるはずですので）
今やネットで簡単に調べられる時代です。調査・分析して熟考すると、本当の価値がみえてくるはずです。
世の中に普及しているモノ・サービスは、何かしらの価値があるからということを理解しましょう。その投資が将来どれだけの価値を生むのかを、きちんと考えてみることが大切です。
集客に成功している美容室は投資してる
逆に集客に成功している美容室（美容師）は、お金も労力も積極的に投資しています。具体的には以下のようなことを一生懸命やっています。
- マーケティングをよく勉強している
- 訴求するホームページをつくっている
- リスティング広告（検索連動型広告）に出稿している
- ブログを書いている
- SNSを活用している
- チラシを配っている
がんばって競合の美容室が投資している中、なんにも投資しなければ、集客できなくてあたり前です。集客したいのであれば、必ず投資しましょう。
投資といっても高額な費用は必要はありません。ネットを上手に活用することができると、低予算でも大きな集客効果を得ることができます。
ホームページ、リスティング広告、ブログ、SNS、これらを “正しい努力” でちゃんとやると、ホットペッパーが不要なほどにガッツリ集客できます。
集客対策は、投資の量（費用・予算・労力）よりも、やり方（マーケティング・知恵）のほうがずっと重要なのです。
そのため、やり方が悪いと、なにをやっても、どんだけやっても集客できません。
もし、お金も労力も投資しているのに集客できないとするのなら、やり方が悪いので、きちんとマーケティングを勉強するようにしましょう。
原因6. お客さんへの理解がたりないから
集客できない美容室（美容師）はお客さんへの理解が足りないことがよくあります。
ぜひ以下のようなことを冷静に考えてみてください。逆の立場（お客さんの視点）になって考えれば、自ずと答えはでるはずです。
- 客層がよくわからない美容室にいきやすいでしょうか？
- 利用するメリットがよくわからない美容室を選ぶ理由はあるでしょうか？
- どんな空間かわからない美容室にいきやすいでしょうか？
- どんな人柄かわからないスタイリストにお願いしやすいでしょうか？
- おしゃれなホームページという理由で美容室を決めようと思うでしょうか？
- 料金が不明瞭な美容室にいきやすいでしょうか？
- 英語で書かれたメニューがわかりやすいでしょうか？
- 笑顔のないスタッフ写真をみてどう思うでしょうか？
- ページ構成が複雑なホームページがみやすいでしょうか？
- 情報不足で不安が残る美容室を積極的に利用したいでしょうか？
原因7. 戦略の概念を理解していないから
先にもお伝えしましたが、ホットペッパーは格安サロンがしのぎを削る “激戦区” です。そのため、ものすごい消耗戦が繰り広げられている戦場と化しています。
そして集客できない美容室（美容師）のほとんどは、その “激戦区” でしか新規顧客を集客しようとしていません。ホットペッパーに完全に依存するだけです。
逆に、集客に成功している美容室（儲かっている美容室）は、できるだけ “激戦区” を避けることで、消耗戦をしないことを意識的に選んでいます。
それは戦略の概念をきちんと理解しており、消耗戦をしたところで、ほとんど利益が出ないこと、苦しい状態がずっと続くことを、よくわかっているからです。
戦略とは “激戦区を避けること” “消耗戦をしないこと” であることを理解しましょう。
原因8. 他店と同じことをしたがるから
なかなか集客ができないと、他店がよく見えてしまいマネをしたくなる気持ちはよくわかるのですが、これをやってしまうとますます集客できない状態に陥っていきます。
それは、マネをした競合と直接対決することになり（同じ客層を奪い合うことになり）、圧倒的に不利な戦いを挑むことになるからです。
基本的にビジネスでは、後追いで同じことをすると大抵は負けます。それは、先行者はすでに信頼（評判）を得ていることが多いからです。
先行して信頼を積み上げている状態というのは、圧倒的なアドバンテージ（優位性）であることを理解しましょう。
集客したいのであれば、マネをするのではなく、戦略（激戦区を避けること、消耗戦をしないこと）を考えること、優位性をつくること、これこそが重要です。
つまり、強い競合がいない領域で戦うことを考える必要があります。例えば、以下のような客層に対して、本格的に注力して集客してる美容室はそう多くありません。
- メンズ・男性客
- 髪をキレイにしたい方
- 天然パーマをストレートにしたい方
- ショートカットにしたい方
そのため、かなり狙い目です。実際これらの客層は、ちゃんと注力して対策していくと比較的かんたんに集客できます。
集客を成功させるためには、敵の多い厳しい領域（レッドオーシャン）で戦うのではなくて、敵の少ない、戦わなくていい領域（ブルーオーシャン）を選ぶことを意識するようにしましょう。
はっきいって、集客できない美容室は、他店と同じことをしたがる傾向がとても強いです。
「競合がやっていないから、自分もやらない」これは致命的ともいえる間違いです。この思考では永遠に優位性はつくれません。ずっと消耗戦が続くということを理解しましょう。
やるべきことは競合の美容室（美容師）がやっっていないことです。
もし、競合がホームーページをつくっていない、メンズ客を狙っていない、とするならば、それはかんたんに優位性をつくるチャンスと捉える思考が大切なのです。
まとめ
集客を成功させるためには、マーケティング戦略、お客さんへの理解、投資の3つすべてが欠かせません。
マーケティング戦略、お客さんへの理解は、知恵の問題です。お金はかかりません。
小手先のテクニックではなく、しっかりと狙う客層（ターゲット顧客）を決めて、選ばれる理由（強み）をつくりましょう。そしてプロモーションは、ホームページを軸としたトータルな導線づくりを意識しましょう。
これらを意識すれば、ホットペッパー依存症で疲弊する集客から脱却し、費用対効果の高い集客を実現できます。
また、投資といっても大きな金額を使わなくても有効な投資はたくさんあります。知恵と労力を使えば、低予算でもガッツリ集客できるのです。
とくにホームページは、すべての施策の成否を決める最重要メディアです。ただつくっただけのホームページではなく、お客さまに選ぶべき理由が伝わり、不安を払拭できる、訴求力の強いホームページ準備しましょう。
努力や広告費をムダにしたいためにも、方向性を間違わない “正しい努力” が大切です。
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