リスティング広告を検討し始めたとき、真っ先に気になるのが費用のことですよね。
「まとまった予算が必要なのか？」「結局、月いくら払えばいいのかさっぱりわからない」と不安に感じている方も多いはずです。
結論からお伝えすると、リスティング広告は自分で予算を自由に設定できるため、少額・低予算からスタートすることが可能です。
しかし、ただ「安く出す」ことだけを考えて運用しても、期待したような成果は得られません。大切なことは「いくらまでなら広告費を払っても利益が出るのか」という判断基準をしっかり持つことです。
この記事では、リスティング広告の基本的な費用の仕組みから、相場とクリック単価の基準、そして失敗しないための考え方、コツを解説しています。
リスティング広告への出稿を検討されている方はもちろん、一度自分で試してみたけれど上手くいかなかったという方も、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
リスティング広告とは？仕組みと費用
リスティング広告とは、検索エンジン（Google、Yahooなど）で検索した画面の上部と下部に表示されるテキスト形式の広告のことです。
検索キーワードに連動して表示されるので「検索連動型広告」とも呼ばれています。
リスティング広告の仕組み・特徴
掲載料金は0円・クリック課金制
リスティング広告は、掲載後にクリックされたタイミングで1クリックごとに課金される仕組み（クリック課金制）になっています。そのため、掲載するための料金は発生しません。
表示位置とクリック単価は「広告ランク」で決まる
広告が表示される位置（露出される回数）とクリック単価は、キーワードごとの「広告ランク」によって決まります。そして、広告ランクは以下の式で計算されています。
広告ランク = 入札単価 × 品質スコア（独自の評価基準）
広告が表示される位置は、広告ランクが高い順番から上位表示される仕組み（広告ランク、オークション制）になっています。
そのため、たくさんの競合が入札するような人気のキーワードで上位表示させようとおもった場合、入札単価を高く設定する必要があり、その結果として、クリック単価も高くなる仕組みになっています。
どれくらいの費用がかかる？相場は？
リスティング広告は、自分で予算を決めることができます。最低金額の縛りなどもありません。
そのため、明確な相場はありません。少額・低予算でも出稿できるし、月間 100万円オーバーで出稿している会社もたくさんあります。
リスティング広告の費用は、基本的に「粗利益」で決まります。
粗利益が大きい業界（金融・保険・不動産・住宅など）は、クリック単価も高くなっており、広告費用も大きくなる傾向があります。
逆に地域密着で、粗利益が小さなビジネスの場合、クリック単価は低くなり、出稿エリアも限定されるため、広告費は少額・低予算でも出稿することができます。
リスティング広告費の費用・相場は、業界やビジネスモデルによって大きく異なるものと理解しましょう。
リスティング広告 予算の考え方・決め方
リスティング広告は、テスト運用をすることによって費用対効果で判断しながら運用（調整・最適化）していくことが基本となっている「運用型広告」です。
そのため、リスティング広告をスタートする際は、以下のステップで費用・予算を考えることが大切になります。
1. テスト運用の予算を決める
テスト運用の予算とは「効果があるのか？」「投資回収できるのか？」を判断するために必要な費用です。そのため、最低でも 100～200クリック分の予算を確保するようにしましょう。
テスト運用の予算 計算例
テスト運用予算 = クリック単価 150円（目安） × 150クリック = 22,500円
クリック単価の目安
先にお伝えしたとおりクリック単価は「業界」「ビジネスモデル」「粗利益」「出稿エリア」「出稿している競合の数」によって大きく異なりますが、多くの地域密着型ビジネスの場合、50円 ～ 200円前後に収束することが多いです。
（テスト運用の予算を詳しく知りたい方は、お気軽にご相談くださいませ。クリック単価を調査しましてお伝えさせていただきます ^^）
2. CPAを計算する
CPAとは「Cost per acquisition（コスト・パー・アクイジション）」の略語で「新規のお客さんひとりを獲得するのにいくらかかったのか？」を表した金額のことです。
CPAは日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。そして CPAは以下の計算式で求めることができます。
CPA = 広告費 ÷ 新規顧客数
例えば、テスト運用で使った広告費が3万円で、10人の新規顧客を獲得した場合、CPAは以下で計算できます。
CPA = 3万円 ÷ 10人 = 3,000円
CPAは「顧客獲得単価」なので、小さいほうが費用対効果がよいという判断になります。
3. 目標CPAと比較して費用対効果を判断する
目標CPAとは「新規顧客をひとり獲得するのに、いくらまでかけられるのか？」を表した金額（CPAの目標値）のことです。
つまり「目標とするべき顧客獲得単価」とテスト運用で得られた実際の「顧客獲得単価」を比べることで費用対効果を判断しましょうということです。
そしてその結果、採算ラインを突破できる（投資回収できる）状態であれば、継続をしながら、さらに利益拡大できる方向で調整（最適化）をしていくことになります。
逆に採算ラインを突破できない（投資回収できない）場合は、出稿を停止して、ゼロから見直しをする必要があるということになります。
目標CPAを決める際に考慮したほうがよいこと
リスティング広告の入札で競合に競り負けないようにするためには、目標CPAを「論理的に考えること」すなわち「LTVを基準に考えて決定すること」が大切です。
LTVとは「Lifetime Value（ライフタイム・バリュー）」の略語で「新規顧客をひとり獲得するといくら儲かるのか？」を表した金額（将来のリピート売上まで含む）のことです。
そのため、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。
つまり「顧客獲得単価（目標CPA）」を決める際は、将来のリピート売上まで含んだ「顧客生涯価値（LTV）」を基準にして決めましょうということです。
LTVを計算する方法
LTVは以下の計算式で求めることができます。
LTV = 平均顧客単価 × 粗利率 × 平均リピート回数
例えば、1回の平均客単価 8,000円、粗利率 90%、平均リピート回数が8回なら以下のような計算になります。
LTV = 8,000円 × 90% × 8回 = 57,600円
これはつまり、新規顧客ひとりを獲得すると平均的に 57,600円 の粗利益を得ることができるということを意味しています。
LTVを計算するオススメのやり方
平均顧客単価は計算するとすぐわかりますが、平均リピート回数って詳細なデータを取って算出していかなければ、よくわからないですよね。
まったくリピートしないお客さんもいるし、ずっとリピートしてくれるお客さんもいるので、感覚的にもわかりづらかったりすると思います。
ということで、実務の現場でよく使われるLTVを算出する式をお伝えしたいと思います。ぜひ以下の式で計算してみてください。
LTV = 平均顧客単価 × 粗利率 ÷ 失客率
集計する期間は、短すぎるとデータの信頼性が低く、長すぎると直近とかけ離れることになるので、直近 1年くらいで計算しましょう。
例えば、平均顧客単価が 8,000円、粗利率 90%、1年間の平均リピート回数が 5回、1年間後の失客率が 50%なら、以下のような計算になります。
LTV = 8,000円 × 90% × 5回 ÷ 50% = 72,000円
さらに簡略的にLTVを計算する方法
さらに簡略的にLTVを計算するなら以下の式で求めることができます。
LTV ≒ 粗利益 ÷ 新規顧客数
こちらで計算する場合の集計期間は、直近 3ヶ月～1年くらいをオススメします。
例えば、3ヶ月間で粗利益が300万円、3ヶ月間で獲得した新規顧客が50人なら、以下のような計算になります。
LTV ≒ 300万円 ÷ 50人 ≒ 6万円
リスティング広告を成功させるコツ
リスティング広告を成功させるコツは、競合と比較されることを前提に考えて「競争優位をつくること」「ホームページの質を高めること」です。
つまり、企画段階からきちんとマーケティング戦略から考えて、お客さんに魅力が伝わるコンテンツ、お客さんの不安を払拭できるコンテンツををホームページ（LP）に掲載しておくことが大切になります。
というのも「優位性のない商品・サービスは、いくら広告しても売ることはできない」「選ぶべき理由が伝わらなければ、選ばれることはない」からです。
リスティング広告を成功させるためには、前段階できちんと準備しておくことこそが重要なのです。さらに詳しく知りたい方は、以下の記事もぜひチェックしてみてくださいね。
ホームページで集客する方法・コツ│成功までのプロセス / HPビズ
こちらの記事では、ホームページで売る・集客するために大切なことを解説しています。
リスティング広告のよくある質問
リスティング広告って少額・低予算でもできるの？
リスティング広告の費用は、最低金額の縛りなどはありません。そのため、少額・低予算からスタートすることができます。
リスティング運用の代行を代理店に依頼する場合でも、格安な手数料で代行しているサービスもあります。
弊社でも格安な手数料でリスティング運用を代行しているので、以下でサービス詳細をチェックして、ぜひご検討くださいませ。
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自分で試したけど集客できませんでした。リスティング広告って効果ないでは？
リスティング広告の効果は「商品・サービスの質」「ホームページの質」「運用スキル」によって決まります。
これら3つがそろったら大きな効果を発揮することができますが、1つでもそろわなかったら効果は出ません。
また効果的にリスティング運用するには、マーケティング戦略がとても重要であり、仕組みの深い理解も必要になります。
詳しくは以下の記事で解説しているので、チェックしてみてくださいね。
リスティング広告は効果ない？失敗する原因と成功の秘訣をプロが解説 / HPビズ
まとめ
リスティング広告の広告費は、費用対効果で判断することが大切です。必ず目標CPAで判断するようにしましょう。
実際にリスティング運用する際は、集客できた人数（CPA）を常にチェックして「目標CPAの範囲に収まっているのか？」を確認しておくことが大切です。
また、リスティング広告を成功させるためには、事前の準備がとても大切になります。
「商品・サービスに競争優位はあるか？」「選ぶべき理由が伝わるホームページになっているか？」客観的な視点からチェックをして、きちんと準備を整えてからスタートすることをオススメします。
