「ホームページをつくったのに、まったく集客できない」「アクセスは少しあるけど、お問い合わせがこない」こんな悩みを抱えて、このページにたどり着いた人は多いと思います。
集客を目的につくったはずだったホームページが、ただの会社紹介になってしまっているのは本当にもったいないですよね。
実は、ホームページで集客できないのには、明確な理由があります。
デザインが悪いからとか、機能が少ないからといった表面的な問題ではなく、もっと根っこにある「戦略」の部分に原因が隠れていることがほとんどなんです。
この記事では、ホームページ集客に失敗している人が陥りがちな「4つの根本原因」と、それをどう解決すればいいのかという具体的な対策についてわかりやすく解説しています。
ホームページ集客は、やみくもに広告を出したり、デザインをつくり直したりしても上手くいきません。まずは「なぜ集客できていないのか？」その原因を整理することがとても重要です。
もし「何から手をつければいいかわからない」と立ち止まっているなら、まずは自分のホームページがこの4つの原因に当てはまっていないか、ぜひチェックしてみてくださいね。
これら「4つの根本原因」を改善すると、ホームページは24時間働く「最強の集客ツール」に変えることができます。
原因1. 競争優位をつくれていない
ホームページで集客できない最大の原因は、競争優位（競合と比較されても勝ち選ばれる状態）をつくれていないことにあります。
では「なぜ競争優位がないのか？」というと、きちんとターゲット顧客を絞り込んで、ホームページをつくっていないからです（マーケティング戦略を考えていないからです）。
売る・集客するためには、競合と比較されても勝ち選ばれなければいけません。そのため、企画段階できちんと戦略策定をして、競争優位をつくることが必須です。
競争優位のないホームページ（商品・サービス）では、いくらアクセスを集めても、売れることはありません。競争優位のないホームページにアクセス誘導することは「穴のあいたバケツに水を貯めようとするようなもの」です。
つまり、そもそもの競争優位をつくれていないと、アクセス誘導対策への投資も「まったく無意味な努力」となってしまうことを理解しましょう。
差別化されていない場合は実績数の勝負になる
競合他社とほぼ同じような商品・サービスを展開しているのに、なぜか集客できないと悩んでいる方はとくに要注意です。
後発で、同じ内容・同じ価格帯のサービスを始めた場合、集客できないのはむしろ普通です。なぜなら、その場合は「信頼の量」で比較されるからです。
信頼の量とは、実績数や導入事例、運営歴などです。差別化できていないサービスは、結局「どちらが実績を多く持っているか」で選ばれます。
もし実績数で勝てないのであれば、同じ土俵で戦うべきではありません。
ターゲットを絞る、切り口を変える、提供価値を変える、価格帯を変えるなど、戦い方そのものを見直す必要があります。
同じ土俵で同じ戦い方をしていては、どれだけホームページのデザインを綺麗にしても、この「実績の壁」を越えることはできません。
後発であればあるほど「特定の分野に特化する」「競合が手を出していない不便を解消する」といった差別化をおこない、戦う土俵を変える “マーケティング戦略” が重要になるのです。
原因2. アクセス誘導対策をしてない
ホームページで集客できない二番目の原因は、見込み客にアプローチできていないからです。簡単にいうと、見込み客にホームページを閲覧されていないということです。
閲覧されないホームページで集客するのは、どうやったって無理ですので、集客できない結果となってしまうのもあたり前ですよね。
ホームページをつくっただけで集客できるのは、すでに高い知名度がある場合のみです。そのため、ほとんどの場合はホームページをつくっただけでは集客できません。
ホームページで集客するためには、必ずアクセス誘導対策（運用）をしましょう。代表的なアクセス誘導対策は、ブログによるSEO対策とリスティング広告への出稿です。
ブログによるSEO対策は、ホームページと同じドメインにブログ設置するので費用はほぼ無料みたいなものです。集客したいのなら必ず実施するようにしましょう。
ブログ集客は効果も絶大なので、やらなきゃホント損です。
原因3. 選ぶべき理由を伝えていない
見込み客から選ばれるためには、選ぶべき理由（ベネフィット）を理解してもらう必要があります。そのため、選ぶべき理由は、明確にわかりやすく伝えることが大切です。
あなたの商品・サービスを選べば「どんなメリットがあるのか？」「競合他社とはなにが違うのか？」「どのような変化を生み出すのか？」キャッチコピーを入れて、わかりやすく伝えるようにしましょう。
競合他社との違いにフォーカスすることが重要
選ぶべき理由を伝えるときに陥りがちな罠が「普通のこと」を最大のメリットとしてアピールしてしまうパターンです。
例えば「丁寧に対応します」「高品質なサービスを提供します」「お客様第一で考えています」こういった内容は、どの会社も言っていて「プロならあたり前のこと」と感じてしまい、決め手にはなりません。
集客を成功させるために大切なのは「他社ではなく、あえてあなたを選ぶ理由」です。
「他社はやっていないが、うちはやっていること」あるいは「他社よりも圧倒的に優れている点」にフォーカスして伝えるようにしましょう。
価格なのか、実績なのか、対応スピードなのか、専門特化なのか。メインで伝えるべきポイントは、競合と明確に差がつく部分です。
見込み客は「あなただけの独自性（USP）」を知ることによって、あなたを選ぶ決断ができるようになります。
ホームページは、比較検討の場として見られています。だからこそ、一瞬で違い（選ぶべき理由）がわかるように伝えることが重要なのです。
原因4. 不安を払拭できていない
見込み客は失敗したくありません。とても不安をもっている状態で比較検討しています。そのため、安心して選んでもらうようにするためには「見込み客の不安を払拭すること」がとても大切になります。
ホームページで集客を成功させるためには、見込み客が感じるであろう不安や疑問を想定して、不安を取り除くためのコンテンツ掲載するようにしましょう。
見込み客が感じる、よくある不安・疑問
- どんな客層が利用しているのか？
- 実績はどうなのか？
- 価格・料金はいくらなのか？
- 目安や相場はどれくらいなのか？
- 別途、追加される費用などはないか？
- どんな人が運営・サービス提供しているのか？
- お見積りに料金は発生しないか？
- しつこい売り込みなどはされないか？
- どこまでが対応エリアなのか？
- 支払いのタイミングはいつなのか？
- どんな支払い方法があるのか？
- どれくらいの時間・納期がかかるのか？
- 駐車場はあるのか？
- 来店に予約は必要なのか？
- 契約期間の縛りなどはあるのか？
- もしもの補償などに対応しているのか？
まとめ
ホームページで集客するためには「企画段階できちんと競争優位をつくる」「選ぶべき理由を伝える」「不安を払拭する」「アクセス誘導対策をする」これらすべてが必須となります。
どれかひとつでも欠けると、集客は上手くいかないので、必ず4つすべてをそろえることを意識して対策するようにしましょう。
また、ホームページ集客において、ブログでのSEO対策はとても有効な手段です。費用もほとんど無料なので必ず実施することをオススメします。
ホームページ集客の全体像については、以下の記事で解説しているので、こちらもぜひチェックしてみてくださいね。
