ホームページをつくったり、広告にお金をかけたりしているのに、思ったようにお客さんが来ない。そんな状況でお困りではないでしょうか。
集客がうまくいかないとき、かなりの確率で原因になっているのが「ターゲット顧客が曖昧」という問題です。
そこでよく聞くのが「ターゲット顧客を決めましょう」というアドバイスですが、正直なところ「それって本当に意味あるの？」「お客さん減らない？」と疑問に感じる人も多いはずです。
今の時代、何でも屋さんは選ばれにくいのが現実です。むしろ、ターゲットを明確に決めることで、驚くほど集客がスムーズになり、リピート率まで上がっていくという「勝ちパターン」に入ることができます。
この記事では、ターゲット顧客を決めることで得られる3つの大きなメリット、「なぜ集客しやすくなるのか？」を詳しく解説しています。
また、実際に大成功している事例、失敗しないためのターゲット選定のコツもあわせてお伝えしています。
「集客が安定しない」「価格競争がつらい」「リピートが増えない」と感じているなら、まずはターゲット顧客の考え方を整理するだけで、見える景色がガラッと変わるかもしれません。
「もっとラクに集客したい」「価格競争から抜け出したい」と考えているなら、ぜひ最後までチェックしてみてくださいね。
ターゲット顧客を決める3つのメリット
メリット1. 集客しやすくなる
ターゲット顧客（客層）を決めると、集客をしやすくなります。これは「ターゲット顧客を決めろ」といわれているメインの理由です。
逆に、ターゲット顧客を決めなければ、集客はかなりしにくいです。
メリット2. 効率化できる
ターゲット顧客を選ぶと、いろんな部分で無駄を省くことがやりやすく、効率化しやすいというメリットも生まれてきます。
そして効率化されると、結果的に利益率は自ずと高まります。
メリット3. リピート率が高まる
ターゲット顧客を選んで、ニーズにあわせたサービスを提供していくと、お客さんの満足度が高まります。すると結果的にリピート率も自然に高まります。
たくさんのお客さんが利用してくれるようになると、ターゲット顧客に関する情報（ニーズ、サービスへの不満など）もドンドン集まってきます。
すると、お店側は集めた情報をヒントにして、よりよいサービスで価値を増やしていくこともやりやすいです。
ターゲット顧客を集める → ターゲット顧客の情報が集まる → 情報をヒントにして、よりよいサービスをつくる → さらにターゲット顧客が集まる
ターゲット顧客を決めたことをキッカケに、プラスのスパイラル（競争優位、顧客満足度、リピート率が自然と高まっていく状態）をつくることができるのです。
ターゲット顧客を決めると集客しやすくなる3つの理由
ターゲット顧客（客層）を決めると「なぜ集客しやすくなるのか？」その理由について、掘り下げて解説していきます。
理由1. 競合を減らすことができるから
ターゲット顧客を選ぶと、それだけ競合の数が少なくなるので、自分の商品・サービスが選ばれる確率を高めることができます。
例えば、全国を対象にビジネスをする場合と、特定の地域だけを対象にビジネスをする場合では、競合の数がかなり違いますよね。
全国の中から選ばれるのは確率的に難しいですが、特定の絞られた地域の中で選ばれるのは、ずいぶん簡単になるはずです。
田舎のスナックやコンビニをイメージしていただくとわかりやすいかなと思います。ほとんど競合相手がいないので、たくさんの地元民がそこに集まってくるみたいな感じです。
そして競合が減るということは、それだけ供給が少ないということなので「選ばれやすい」ということに加えて「価格競争になりにくい」という、もうひとつのメリットも生まれます。
（競合が少ない → 選ばれやすい → 価格競争をしないでよい）
理由2. 競争優位をつくることができるから
ターゲット顧客を選んでおくと、ニーズにあわせたサービスを提供しやすくなるので、競争優位性（選ばれるための理由）をつくりやすくなります。
例えば、美容室で5才以下のお子さまいる女性をターゲット顧客に選ぶとします。
そして、サロンに小さな子どもが遊べるプレイルームを併設して、アニメや絵本なども充実させて、そこに保育士さんがいるとしたらどうでしょうか？
小さなお子さまのいる女性なら、多少なり惹かれる部分がでてくるのではないでしょうか？
ターゲット顧客を選んで、競争優位をつくるというのは、こういったことです。ご存じの方もいると思いますが、保育士がいる美容室、すでにちょこちょこあります。
理由3. 訴求力を高めることができるから
広告メッセージは相手を明確にして発信してこそ、訴求力（欲求に働きかける力）が生まれて、伝わるメッセージにすることができます。
ホームページや広告に掲載するメッセージは、好きな人に想いを伝えるラブレターと同じようなものと考えてください。
例えば、貰ったラブレターに「あなただけが大好きです」って書いてあったら、これまでなんとも想っていなかった相手でも、ちょっと気になったりしませんか？
でも「あなたとAさんとBさんとCさんも大好きです」って書いてあったらどうでしょうか？ありえないラブレターなので、ほとんどの人は「なんじゃそりゃ」ってなりますよね（笑）
これは広告メッセージも一緒です。「みんなに向けたサービスをつくりました。みんなに広くオススメします」なんていったって、ほとんどの人は興味を持ってくれません。
「●●な人向けのサービスをつくりました。だから、●●な人にオススメします」と発信するからこそ、そこに訴求力が生まれて興味をもってくれる相手がでてくるのです。
ターゲット顧客を決めることで大成功している事例
「1,000円ヘアカット」で急成長を遂げた QBハウス ってご存知でしょうか？
（インフレで今は 1,400円になってます ^^;）
QBハウスさんは、ターゲット顧客を決めることで大成功したよい事例です。
（上場会社になっています）
QBハウスさんのターゲット顧客は、ヘアカットだけでいい方（シャンプー・ブローは不要）。時間をかけたくない方。安くヘアカットしたい方。髪型を常に整えておきたい方（短いスパンで定期的に通いたい方）。空き時間にカットしたい方。
競争優位は、ヘアカットに特化した無駄のないサービス。格安な料金設定。駅近の通いやすい立地。予約不要。急な空き時間でもいける。ついでに寄れる。
広告メッセージは、10分の身だしなみ。リーズナブル。お手軽。
ブレなくターゲット顧客を選んで、そのニーズに対して的確にサービスをつくって、明確な広告メッセージで訴求しているのがわかりますよね。
ターゲット顧客を決めたことで、これまでになかった新たな価値をつくったパイオニアなので、繁盛店となるのもよくわかります。
上手にターゲット顧客を選ぶと、生み出すインパクトはホント大きいですよね。QBハウスさんのビジネスモデルはすごいなぁと感じます
効率化もできてきる
QBハウスさんの場合、ヘアカットのみに特化しており、シャンプーやブローをしないため、お客さんの回転率は早くなり、水道光熱費はかなり少なくなっているはずです。
（予約なし制度も回転率を高めているはずです）
また、シャンプー台が不要なため、セット面（カット椅子）をたくさん確保できるので、坪あたりの売上単価は、一般的な美容室よりもかなり高いと思います。
（実際、一般的な美容室よりも圧倒的に営業利益が高いです）
たぶんシャンプー台より、エアウォッシャーを設置するほうが安いと思うので、初期投資も少なくなってるんじゃないでしょうか。
そして、スタッフさんはパーマやカラーなどの技術を身につける必要がありません。トレーニングの時間はかなり短縮できます。
ヘアカットだけをたくさん経験していくので、カット技術はすばやく熟練していき、さらなる効率化が見込めるようになっていくとおもいます。
（短期間の経験を積むだけで、作業スピードが早くなる）
やっぱりすごいビジネスモデルですよね。上場するだけあります。
ターゲット顧客を決めるコツ・決め方
ニーズを基本に考える
ターゲット顧客を決めることが不慣れだと年齢だとか性別で決めたがることが多いですが、今の時代、属性でかんたんに分けられるほど単純ではありません。
例えば、30代女性といっても、バリバリに忙しく仕事している方もいれば、お子さんがいて専業主婦の方もいます。そして、自炊する方もいれば、手軽に食事を済ませたい方もいます。
仕事されてる方の中でも、お子さんがいる方もいれば、未婚の方もいるし、シングルマザーの方もいるはずです。いろんな生活パターンの方がいるはずなのです。
男性だって料理好きの人はたくさんいますし、若い方から年配の方まで男性も女性もキャンプ好きの人もたくさんいますし、キャンプ好きの中でもいろんな異なるニーズがあるはずです。
このように今の時代、年齢や性別でニーズを単純化して考えることはできません。そのため、ニーズを基本に考えたほうがしっくりくるのです。
強い競合がいる場合は避ける
ターゲット顧客を決める際は、必ず競合分析をして「すでに同じ客層をターゲットにしている強い競合がいないか？」を確認しましょう。
競合分析をするその理由は、強い競合と戦わないためです。そのため、強い競合と客層が被る場合は避けましょう。
戦略の基本は強い相手と戦わないこと、激戦区（レッドオーシャン）を避けることです。強い相手と正面から戦っても勝てる見込みはほとんどありません。
激戦区で戦うと消耗するだけです。そのため、勝ちやすい領域、競合が少ない領域（ブルーオーシャン）を探して選ぶことが大切です。
ターゲット顧客を決めるとお客さんが減るのでは？
心配する必要はありません。なぜかというと、ターゲット顧客（客層）は 1つに絞る必要がない（複数選んでもよい）からです。
ちょっと冷静に考えてみれば、ターゲット顧客を 1つだけに絞らなければいけないという考え方は、勘違いであることに気づいてくるはずです。
（1社でたくさんの商品・サービスを提供している現実を考えてみてくださいね）
理想をいえば、1つのターゲット顧客だけで、たくさんの利益を上げることができるくらいの市場規模があればいいですが、実際にはそういった状況は多くありません。
だから多くの会社は、複数のターゲット顧客を選んでビジネスをしているのです。
複数のターゲット顧客を選ぶ場合の注意点
訴求メディアを分離させる
1つひとつの市場規模が小さくて、複数のターゲット顧客を選ぶ必要がある場合は、必ずターゲット顧客ごとに訴求方法を分離するようにしてください。
絶対にターゲット顧客をごちゃませにして訴求してはいけません。
ターゲット顧客をごちゃまぜに訴求する行為は、ターゲット顧客を選んでいないのと同じ状態です。競合を減らすこともできず、競争優位もつくれず、訴求力もないので、集客につなげることはできません。
複数のターゲット顧客を選ぶ場合は、訴求方法に注意しましょう。ホームページの場合は、ターゲット顧客ごとに専用ページをつくって訴求することが重要になります。
勝ちやすい領域から集客対策を進める
複数のターゲット顧客を選んで集客対策を進めていく場合、すべてを同時に進めるのではなく、最も集客しやすそうな領域（競合が弱い・少ない）から順番に進めましょう。
リソースに限りのある弱者が取るべき基本戦略は「一点突破・全面展開」です。勝ちやすい領域から順番に突破していきながら、全面展開を狙うのがセオリーです。
すべてが中途半端になることを避けるためにも、リソースを集中させることが大切です。
まとめ
きちんとターゲット顧客（客層）を選ぶと、集客がしやすくなり、価格競争に巻き込まれにくくなり、顧客満足度とリピート率が高まり、効率化も図れます。
悪いことはなにひとつありません。よいことばかりです。
今の世の中、たくさんの商品・サービスで溢れています。ターゲット顧客を選んで対策しなければ、なかなか集客できません。
たくさんの選択肢がある中から選ばれるためには、お客さんのニーズに最もマッチする（誰かしらの1番になる）必要があります。
集客したい方は、ターゲット顧客を選ぶということの重要性に気づいてくださいね。
もし、ターゲット顧客の選び方が難しいとお考えでしたら、ぜひお気軽にご連絡ください。サポートもさせていただきます ^^
